Skab ægte værdi for dine kunder

Du har sikkert hørt om begrebet ‘Value Selling‘. Løst oversat til dansk betyder det ‘værdiskabende salg‘, og næsten alle marketingfolk taler varmt og passioneret om det. Det er derfor lidt overraskende relativt få virksomheder, der går den vej og efterfølgende står ved det.

Det kigger vi på her, så hæng på.

Værdier handler om alt andet end penge

Reklamer er nok den hyppigst forekommende form for kommunikation i dagligdagen. Vi bliver hver dag bombarderet af dem. Men langt de fleste af disse reklamer fiser ind ad det ene øre og ud af det andet.

Det er der én god grund til. De giver dig nemlig ingen ægte værdi.

Tænk på den seneste reklame du har set. Det kan være en trykt reklame, et radiospot eller en video på YouTube. Stil dig selv følgende spørgsmål:

– Løser produktet i reklamen et problem for dig?
– Ville du blive mere lykkelig eller glad, hvis du ejede produktet?
– Ville produktet i reklamen gøre én, du kender, glad?
– Ville produktet i reklamen gøre verden til et bedre sted?
– Har du sympati for afsenderen?

Kan du ikke svare ‘ja‘ til mindst ét af de fem spørgsmål, så ville du sikkert ikke købe hverken produkt eller service af reklamens afsender… fordi:

Prisen for et produkt/service spiller reelt ingen rolle!

Behov og følelser styrer alt

Uvist af hvilken grund, bliver jeg i skrivende stund bombarderet med slagtilbud på billige Smart-TV. Det giver ingen mening, da vi har et dejligt TV derhjemme. I reklamerne fremhæves det MANGE gange, at det er billigt, og at jeg i øvrigt kun har denne uge til at købe det.

Det er faktisk lidt irriterende, for vi føler jo ikke behov for at bruge penge på et nyt TV. At der tilmed er en deadline, stresser mig. Afsenderen af reklamen har nu fået minuspoint og er sendt bagerst i køen, når vi engang skal have nyt TV.

Her vil nogen sikkert tænke: “Jamen, jeg går da efter prisen, når jeg skal købe ting.”

Ja, men først når du har et behov. Behovet kommer altid før prisen. Du kan reelt kun skabe salg, hvis du enten ‘løser et problem‘, som din kunde har, eller som minimum inspirerer kunden med værdi.

Det handler til syvende og sidst om følelser. Følelser skabes af den viden, vi har og får, og bliver følelserne stærke nok, så spiller prisen en forsvindende lille rolle.

Tilbyder du ægte værdi, får du loyale kunder

Som kunder kigger vi på dét, vi bliver præsenteret for. Så taler du om pris, som noget af det primære, så kommer det med en pris (pardon the pun). Snakker du pris, så er det dét, dine kunder først kigger på – også hos dine konkurrenter.

Tilbyder butikken ved siden af et billigere TV, som kan næsten det samme, så er du som TV-forhandler ligegyldig på mindre end 5 sekunder. Kunden forlader dit website og vil fremover starte på konkurrentens webside:

Men hvad nu hvis du som producent eller forhandler i stedet slog på:

– At det er et lav-energi/strømbesparende TV
– At TV’et er lavet af genanvendelige materialer
– At der med dette TV følger manualer og menuer, som er lette at forstå
– At producenten hvert år giver millioner af Euro til skoler i udsatte områder
– At produktet er samlet af ansatte, der får god løn og sunde arbejdsforhold
– At TV’et er produceret af en virksomhed, der investerer kraftigt i vedvarende energi
– At du som køber, får 5 års fuld garanti og omgående kompensation ved fejl.

Jeg vil påstå, at du lige nu tænker over, om du stadig vil spare 400 kroner på TV’et i nabobutikken. Nu er der nemlig kommet ‘værdi‘ ind i billedet. Noget, der skaber en god følelse hos dig.

Sat lidt på spidsen:

– Supra TV – kr. 1995,- (lavet af børnearbejdere på en kulfyret fabrik, der smider restaffaldet i floden).
– Gaia TV – kr. 2995,- (lavet jvnf. FN’s verdensmål. 10% af overskuddet går til UNICEF).

Der er helt sikkert mennesker, som er fløjtende ligeglade med miljø, bæredygtighed og børnearbejde i fjerne lande. Men er det dem, du vil have som kunder?

Og tror du, at disse kunder er loyale over for dig, hvis naboen har et Gaia TV på tilbud i næste uge?

Sælger du værdi, bliver du husket

Skal du brænde dig fast hos dine kunder – eller for den sags skyld hos leverandører eller kommende nye ansatte – så skal du ‘brande‘ værdi. Så bliver ikke bare husket. Du skaber også loyalitet.

I Danmark har vi en række discount-supermarkeder, som overordnet konkurrerer på pris. Det er jo dét, discount går ud på. Men… én kæde skiller sig helt ud fra mængden.

Du kender dem godt:

Uden for samtlige Rema1000-butikker i Danmark hænger store plakater, som ikke nævner pris med ét eneste ord. Der bliver til gengæld solgt ‘ægte værdi‘ – noget man kan sælge uge efter uge, år efter år, og uden at skulle skifte plakaterne, hver gang tilbuddene skifter.

Det er ikke bare mere bæredygtigt – det er genialt!

Ved at fokusere på værdi, giver Rema1000 dig nemlig mere, end du får hos konkurrenterne. Her får nemlig også en god samvittighed; og dét føles godt. Måske stiger dit humør endda.

Men der er mere.

Gør dine kunder til ambassadører

Ved at slå på værdier som ‘mindre madspild‘, ‘mindre plast‘ og ‘bedre dyrevelfærd‘, forvandler den norske kæde nemlig også sine kunder fra passive forbrugere til deltagere på en vigtig mission; nemlig at gøre verden til et bedre sted.

Det gælder også for kædens medarbejdere, som føler ansvar og medejerskab for ‘missionen‘. Måske kan det også få nye medarbejdere til at søge job netop her, hvor de ikke bare skal sætte billige varer på hylderne. De skal gøre verden bedre, mens de gør det.

Virksomhedens værdier bliver kommunikeret direkte til alle – kunder, leverandører og ansatte – og opfanges let hos de fleste empatiske mennesker; og derfor virker de.

Rema1000 er et skoleeksempel på ‘value selling‘ i sin reneste form, og det har igennem flere år givet kæden en voksende fanskare af kunder, der gerne kører flere kilometer for at handle netop her.

NB: Nej, jeg har ingen aftaler eller økonomiske mellemværender med Rema1000.

Hvad er dine værdier, og aktiverer du dem?

Skal du lykkes med ‘value selling‘, skal du først og fremmest have helt styr på dine egne kerneværdier. Det tror mange, at de har. Men sandheden er desværre, at det langtfra altid er tilfældet.

Sande værdier handler nemlig om dét, der er større end dig og dit produkt/service. Handler din kommunikation mest om pris, så er det uhyre svært at se dine værdier.

Det har jeg tidligere være omkring her på StoryBloggen; blandt andet i indlægget: ‘Kommunikation med en god strategi: Værdier‘.

Vil du gerne have ‘værdi‘ til at fylde mere i din kommunikation, men er usikker på, hvordan du får grebet det rigtigt an, så ræk ud. Jeg kommer gerne forbi til en kop kaffe og en samtale om dine værdier og muligheder.

Brug kontaktformularen her på siden, skriv en mail eller giv mig et kald på telefonen.

---

“Anything that just costs money is cheap.”

– John Steinbeck, forfatter

---

Ifølge det internationale magasin Forbes signalerer godt sprog: ’Attention to detail’, ’Critical thinking’ og ’Intellectual aptitude’. Omvendt sjusker man med sproget, kan det ifølge Forbes være en karrierebremse og resultere i svigtende indtægt for en virksomhed.